新形势下商业银行小微金融业务全流程共建研修班

《新形势下商业银行小微金融业务全流程共建研修班》邀请函

模块一： 小微金融业务共建全流程之小微金融产品设计

第一部分  小微金融产品设计策略

      一、小微金融产品设计标准

1.客户界定标准

2.产品导向标准

3.客户经理体验标准

4.风险控制标准

      二、产品设计思路

1.标准化思维

2.问题导向思维

      三、产品创新源泉

1.银行的优势与不足

2.大金融学习

3.产品效率监控

4.风险实践验证

第二部分  标准化小微产品设计

     一、标准化内涵

     二、标准化小微产品的意义

     三、标准化产品之标的

     四、标准化产品实践

       1.效率提升类

        2.客户便利类

        3.额度提升类

        4.收益提升类

第三部分  非标场景中标准化产品设计

     一、非标场景开发

1.意义

2.失败的可能情形

3.非标场景中标准化产品设计步骤

     二、非标场景中标准化产品设计

1.基于供应链

2.基于商圈

3.基于商会

4.存量客户

模块二：小微金融业务共建全流程之打造网点金融生态

第一部分  小微企业营销策略选择

      一、小微金融和网点生态

1.网点生态的分布特点

2.网点生态的风险特点

3.网点生态的服务状况

      二、网点生态与小微业务营销策略选择

1.小微业务营销导向

2.小微业务营销视野

第二部分  网点金融生态圈小微业务拓展

    一、客群深挖

1.客群梳理与分类

2.客群共性分析

3.差异化分析

    二、营销方案

1.营销目标

2.营销内容

3.谁去营销

4.怎样去营销

5.如何评估

    三、目标营销技巧

1.营销切入点

2.客户的心理分析

3.标准营销动作

第三部分  行内资源的有效利用

    一、公小联动的意义

    二、怎样进行联动

    三、公小联动的案例实践

1.商超案例

2.工程类小微集群案例

3.配件生产客户集群案例

    四、存量挖潜

1.存量挖潜的意义

2.问题与协调

3.存量挖潜的设计与实践

第四部分  网点金融生态圈业务拓展讨论

模块三： 小微金融业务共建全流程之收益提升与议价谈判

第一部分  资金价格走势与FTP运行原理

一、资金价格持续上涨是大概率事件

二、名义利率上升可能很难

  1.虚弱的实体经济

  2.新一届政府的三大目标

三、小企业贷款业务中FTP运行原理

  1. 几种常用资金转移定价方法

  2. 对贷款收益的影响

  3. 定价引导

第二部分  提升小企业贷款收益的实操技巧

一、提升收益的各项准备

  1.流动性管理理念导入

  2.几项必要的创新

  3.习惯的改变

二、短期信贷业务收益提升技巧

  1.到期还本模式

 2.等额还款模式

   三、中长期贷款业务收益提升方法

 1.“借新还旧”运用

 2.多笔借据操作

 3.等额还款压成本

 4、典型案例讨论

第三部分  小企业信贷业务议价能力提升

一、好客户在乎成本

二、客户需求的优先次序

三、客户的风险次序

四、议价能力提升情景模拟及点评

五、关于议价能力提升的几个问题及案例

  1.效率永远第一

 案例：抵押贷款操作效率提升

  2.你无我有

 案例：小企业也需要供应链思维

  3.你有我优

 案例：信贷业务客户便利性体验

模块四： 小微金融业务共建全流程之风险控制与不良处置

第一部分：央行授信政策与信贷业务动向

   一、

   二、经济周期与信贷政策波动

   三、信贷业务良好的标准

   四、信贷业务效率比较

第二部分：信贷业务全流程风险防范与识别

   一、对客户准入的风险控制

     1、对客群的认识

     2、对信贷产品的理解

       1.产品要义

       2.实质性风险控制

     3、小微客户分析方法

       1.小微企业特性

       2.三个层面分析

       3.目标市场中最重要的C

       4.客户分析步骤

   二、信息收集与软信息交叉检验

      1.信息收集

      2.软信息交叉检验

      3.担保（抵押人）软信息检验

      4.案例分析

    三、担保合法性风险的识别与控制

     1.不动产抵押的基本要求

     2.不能办理抵押的房产

     3.房产价值评估的风险控制

   四、贷后管理的风险控制

     1.贷后管理的原则

     2.贷后管理的内容

     3.贷后管理中风险预警信贷识别与处置

第三部分：小微企业财务报表分析与舞弊识别

   一、信贷财务分析的原则及报表分析基础

     1.信贷业务中财务报表分析原则

     2.财务成果平衡公式及其运用

     3.现金流量表的意义与分析

   二、交叉检验技术运用

    1.财务信息交叉检验的原则

    2.财务数据交叉检验

◆“数据收集”与“眼见为实”

◆“量入为出”与“相互制衡”

◆ 资本积累与表内权益

    3.销售收入检验

◆.客户口述检验法

◆账本检验法

◆提成检验法

◆流水检验法

◆进销存检验法

◆毛利检验方法

 第四部分：不良贷款清收与法律风险防范

 一、不良贷款清收实战策略

    1.催收心法培养

◆两个角度看问题

◆三品三表看客户

◆分类催收效率高

    2.四种催收战术

◆粘→对有能力的客户要及时完成还款承诺

◆勤→突破时空的高频率催收

◆逼→对客户的弱点直接施压

◆快→对特殊事情的反应要快

二、不良贷款清收的相关法律解读

  1.催收方式

◆签字主体

◆送达方式

  2.催收主体

  3.超诉讼时效问题

◆超诉讼时效的催收方式

◆保证责任灭失的情形

◆抵消权的运用

 4.协议处置

◆法律规定

◆协议处置的特点

◆变卖方式的风险控制

5.关于借新还旧

6.实现担保物权

三、不良贷款清收实践原则

 1.风险控制原则

◆舆情风险控制

◆道德风险控制

◆客户风险控制

◆成效风险控制

2.收益最大化原则

    ◆先易后难

◆以点带面

◆步步紧逼

◆取舍有度

3.风险化解原则

◆现金清收为王

◆信息为王

◆压降有度

四、不良资产处置策略

   1.非诉处置

①适用条件

②处置方式

③法律风险防范

  2.诉讼清收

①适用条件

②财产保全技巧

③风险防范

五、清收三十招的使用情景及案例

   1.清收三十招

   2.案例解析

模块五： 小微金融业务共建全流程之小微金融团队建设 

第一部分  小微业务与小微团队

   一、小微团队的职责与定位

 1.营销策略的理解

 2.学习与创新

 3.小微团队的作用

第二部分  小微营销过程管控

   一、小微团队发展的四个阶段

   二、小微团队岗位设计

   三、团队过程管控

   四、监督的方式与方法

第三部分  营销过程管控模拟演练

   一、客群寻找与分析

   二、客户梳理与分类

   三、目标营销技巧

   四、拒绝客户处理

第四部分  小微团队的效能进阶

   一、标杆团队的标准

   二、瓶颈期问题及解决

   三、效能进阶路径

第五部分  小微团队文化建设

   1.提升感知

   2.健康组织

   3.健康的管理心态

   4.和谐氛围

   5.良好习惯，积累创新